Kunden akquirieren aber anders
„Heute werde ich (mehr) Kunden akquirieren“, sagst Du Dir. Doch was hat sich im Vergleich zu gestern geändert? Gehst Du mit den gleichen Methoden an die Akquise ran, wirst Du am Ende des Tages wahrscheinlich wieder so enttäuscht nach Hause gehen wie gestern.
„Wie akquiriere ich Kunden nun richtig?“ fragst Du Dich. Die Antwort: Probiere neue Wege der Kundenakquise aus und erlerne die Fähigkeiten und Eigenschaften, die einen Top-Verkäufer aus Dir formen. Dazu gehört es, offen gegenüber neuen Verkaufskanälen zu sein. Das Kaufverhalten der Menschen ändert sich mit den wachsenden Möglichkeiten der digitalen Medien. Diese Entwicklung können Verkäufer als Chance nutzen und mit genau diesen Medien Kunden akquirieren, ob via E-Commerce, Social Networking, E-Mail-Newsletter oder SEO. Dazu hilft es, einige Fähigkeiten aufzubessern. Neben dem Geschick im Umgang mit digitaler Technologie wird zum Beispiel die Schreibkompetenz gefordert. Auch das Konzentrationsvermögen spielt eine wichtige Rolle. Als Verkäufer solltest Du auf die Akquise fokussieren können und all die verführerischen Ablenkungen, die das Internet bietet, an Dir vorbei ziehen lassen.
Wir Menschen lieben Geschichten. Deswegen ist das Storytelling eine Kompetenz, die nicht nur in einem Verkaufsgespräch zum Erfolg beiträgt, sondern insbesondere im Web 4.0 Emotionen auslösen und die Aufmerksamkeit auf Dein Unternehmen und Produkt lenken kann.
Noch mehr als bei den gängigen Kundenakquise-Techniken solltest Du beim Online- und Social Media Marketing Deine Ausdauer trainieren. Hier kannst Du Kunden akquirieren über das Pull-Prinzip. Das heißt, die Kunden interessieren sich bereits für Dein Produkt und suchen danach, oder sie sehen Deine Werbung/ Deinen Social Media Kanal durch Zufall und werden so angezogen.
Kunden akquirieren mit dem Einsatz von Online- und Offline Instrumenten
Selbstverständlich ist das Internet nicht der einzige Bereich, in dem Du Kunden akquirieren solltest. Auch die schon lange bekannten Kundenakquise-Techniken wie Networking auf Events, Kaltakquise und Telefonakquise bleiben wichtig für Deine Arbeit. Ändern sollte sich jedoch die Herangehensweise an diese Akquise-Formen.
Der erste Schritt ist, die Angst vor der Kundenakquise zu verlieren. Auch, wenn Du schon oft als Verkäufer eine blutige Nase erlitten hast und vor Frust die Motivation verloren hast – stehe wieder auf und nutze die Niederlage als eine Erfahrung für die Zukunft. Resilienz ist eine Fähigkeit, mit Störungen umgehen zu können. Im Verkaufsalltag ist diese gelassene Einstellung Niederlagen gegenüber unverzichtbar. Niederlagen sind eine große Hilfe für zukünftige Akquise-Gespräche. Lehne Dich zurück, erhole Dich von dem Schlag und überlege, welche Fehler zu dem „Nein“ geführt haben.
- Was genau war der Grund für die Absage?
- In welcher Verkaufsphase kam die Ablehnung?
- Hättest Du auf Vorwände besser reagieren können?
- Hättest Du die Wünsche des Kunden erfüllen können?
- Hast Du denn überhaupt erfahren, was der Kunde wirklich will?
Immer die Wünsche Deiner potentiellen Kunden im Fokus
Vielleicht liegt genau hier das Problem. Die Wünsche der Kunden zu erfahren, ist keine einfache Aufgabe für Verkäufer. Denn Kunden rücken nicht so leicht damit heraus, ob sie nicht wollen oder einfach noch nie gewagt haben, ihre Wünsche laut auszusprechen. Darum solltest Du niemals planlos Kunden akquirieren. Denn genau so läufst Du Gefahr, Dich im Labyrinth der Kundenwünsche zu verirren.
Der Verkaufsablauf * sollte deswegen gut organisiert werden und verschiedenste Situationen sollten eingeplant werden – angefangen mit der Begrüßung, Vorstellung und der Präsentation des Produktes. Viele Verkäufer machen hier den Fehler, zu viel über sich und das Unternehmen zu erzählen, bevor sie das Produkt vorstellen. Um diesen Fehler zu vermeiden, hilft es, den Elevator-Pitch zum Vorbild zu nehmen. Dies ist eine Präsentationsform, die dem Zuhörer in etwa 30 Sekunden (einer Aufzugsfahrt) vermittelt, wie seine Probleme gelöst werden können. Im Vordergrund stehen also der Kunde, seine Ist-Situation und die Lösung seines Problems.
*In der Online Academy bieten wir Dir dazu das völlig kostenlosen 8-teiligen eVerkaufstraining an.
Ohne Vertrauensaufbau keine Neukunden
In allen Phasen Deiner Gespräche geht es darum, Vertrauen aufzubauen. Damit schaffst Du die Basis für die notwendige Gesprächsbereitschaft des potentiellen Kunden. Um eine vertrauensvolle Kommunikationsebene zu schaffen und zu halten, gehört die Fähigkeit, die Gedanken der Kunden zu erkennen, unterstützend die richtigen Fragen zu stellen und dem Kunden beweisen, dass Ihr Euch auf der gleichen Wellenlänge befindet. Der Kunde muss erkennen, dass Du ein Helfer und kein Gegner bist.
„Doch wie lese ich die Gedanken der Kunden?“. Keine Angst – Dazu musst Du keine Magieschule besuchen. Um innere Denkgespräche des Gegenübers zu erfassen, kannst Du die Kognitionstechnik und die Denkstiltechnik verwenden. Wie das geht, erfährst Du im eVerkaufstraining „Kaufen lassen, statt zu verkaufen“.
Hast Du eine Vorstellung davon, wie der Kunde denkt, wird es Dir leichter fallen, mit durchdachten Fragen möglichen Einwänden und Misstrauen entgegenzuwirken.
Beim akquirieren Fragetechniken einsetzen
Mit gekonnten Fragetechniken Kunden akquirieren ist ein großer Schritt zum Erfolg. Doch bringen sie wenig ohne die Fähigkeit, aufmerksam zuzuhören. Wenn Du die wahren Wünsche Deiner Kunden erfahren möchtest, musst Du gut zuhören und verstehen, was er Dir sagt. Dazu gehört die Technik, die Wünsche der Kunden zu konkretisieren. Dies schaffst Du durch Nachfragen und Wiederholen. Dem Kunden gefällt es, wenn sich jemand für seine Anliegen interessiert und er fühlt sich verstanden und ernst genommen.
Hast Du ein Akquise-Gespräch gut vorbereitet, dem Kunden die für ihn passende Lösung gekonnt vorgestellt, seine Einwände bekämpft und führst mit raffinierten Fragen ein vertrauensvolles Gespräch, macht es Dir bestimmt Spaß und Du willst das Gespräch wie geplant bis zum Ende durchführen. Vor lauter Eifer übersiehst Du allerdings eventuell Signale für einen früheren Kaufabschluss. Deswegen muss auch die Fähigkeit trainiert werden, Verkaufsgelegenheiten zu erkennen. Wozu also den gesamten Verkaufsprozess durchgehen, wenn der Interessent auch schon nach der anfänglichen Produktpräsentation zugreifen möchte? Erkenne also die Zeichen und lasse den Kunden kaufen, sobald er dazu bereit ist. Schließlich ist der Tag noch lang und viele weitere potentielle Kunden warten darauf, bei Dir einzukaufen.
Wie geht es weiter?
In unserem eVerkaufstraining „Kaufen lassen, statt verkaufen“ findest Du weiterführende Informationen und wertvolle Tipps zum Thema Verkaufsprozess. Ganze besonders wertvoll für alle die schnell und wirkungsvoll ihre Verkaufsziele erreichen wollen.
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