Angebote & Absagen – die “5 nach 12.00 Uhr Einwandbehandlung”

Angebote sind oft harte Arbeit. Absagen sind für viele von uns gleich in mehrfacher Hinsicht schmerzhaft. Wir erleben die Absage als verletzende Zurückweisung, tun uns aber auch schwer mit dem entgangenen Gewinn und müssen uns mit der Sorge herumschlagen, das Verkaufsziel möglicherweise nicht zu erreichen.

Ich möchte nicht, dass Du mit dieser Vielzahl von unguten Gefühlen alleine bist. Diesen Blog habe ich geschrieben, um Dir in deinem wunderschönen Beruf zu noch mehr Glück und Freude zu verhelfen. Darum möchte ich Deinen Blick in eine konstruktive Richtung lenken und Dir eine wirkungsvolle Einwandbehandlung vorstellen.

Die heutige Absage Deines Kunden bedeutet folgendes:

Heute erkennt der Kunde mehr Vorteile im Angebot Deines Mitbewerbers. Ob der Kunde den Auftrag auch wirklich bei Deinem Mitbewerber realisieren wird, ist eine nahe liegende Annahme, aber nicht in Stein gemeisselt. Eine Restchance hast Du noch – wenn Du sie nutzt!

Unter Umständen hast Du diesen Auftrag verloren, nicht aber die Chance an dieser Situation zu wachsen und aus ihr zu lernen, wie Du wertvollstes Insiderwissen durch Deinen Kunden verlangst. Ganz nebenbei kannst Du Dich mit einem guten Abgang nochmals im allerbesten Licht zeigen und Dir Geschäftschancen für die Zukunft sichern.

 

Schritt-für-Schritt Anleitung – die “5 nach 12 Einwandbehandlung”

Wie Du Angebote und deren Abschlüsse rettest:

  1. Analysiere Deine Wirkung auf den Kunden mit Hilfe der beiliegenden Checkliste.
  2. Schreibe Deinem Kunden einen persönlichen Brief/E-Mail (nutze dazu meine Gedankenanstöße)
    Bitte den Kunden um ein Feedback, lade ihn dazu ins Studio ein.
  3. Nimm das Feedback unkommentiert entgegen und mach Dir Notizen.
    Zum Schluss fasst Du alles mit den Worten zusammen: „D.h. wenn ich Ihnen diese Punkte erfüllt hätte bzw. erfüllen würde, hätten Sie XY gemeinsam mit mir realisiert?“ – Pause – „Jetzt verstehe ich das.“ – Pause- „Habe ich noch eine Chance?“
  4. Danach bedankst Du Dich für die Chance (schreibst den Auftrag J) und bittest Deinen Gesprächspartner darum, den Fragebogen auszufüllen. Als Dankeschön übergibst Du ihm einen Einkaufsgutschein im Wert von Fr. ???
  5. Im Anschluss vergleichst Du Deine Selbsteinschätzung (Eigenbild) mit der Kundeneinschätzung (Fremdbild). Diese extrem wertvollen Informationen erhältst Du in keinem noch so teuren Verkaufsseminar.

Wie geht es weiter?

In unserem eVerkaufstraining „Kaufen lassen, statt verkaufen“ findest Du weiterführende Informationen und wertvolle Tipps zum Thema Verkaufsprozess. Ganze besonders wertvoll für alle die schnell und wirkungsvoll ihre Verkaufsziele erreichen wollen.

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