Verkaufskonzept

Akquise & Verkaufskonzept – damit Kunden gerne bei Dir kaufen!

Akquirieren und verkaufen mit unserem persönlichen Verkaufskonzept bedeutet, einen bewährten und sicheren Weg einzuschlagen.

Vom Kunden unbemerkt schlüpfst Du dabei in die Rolle des Coachs, um leidenschaftlich die beste Lösung für den Kunden zu finden. Dabei ist die beste Lösung stets die, die der Kunde selbst entwickelt.

So lässt Du Deine Produkte und Dienstleistungen kaufen, anstatt sie zu verkaufen. Dieser Weg wird übrigens von Kunden als durchaus wohltuend empfunden.

Unser Verkaufskonzept stellt dafür die nachfolgenden Techniken bereit.

Warum ein Verkaufskonzept?

Herausforderung

Oft ist nicht klar warum ein Verkauf tatsächlich zustande kam oder warum eine Akquise scheiterte. Im Idealfall werden quantitative Messungen am Anfang und am Ende des Prozesses vorgenommen z.B. wie viele Anrufe / Termine zu wie vielen Abschlüssen führten.

Die viel wichtigere Frage: „Warum es zu diesen Ergebnissen kam“ bleibt meistens im Dunkeln und Spekulationen und vagen Interpretationen überlassen. Wie aber wollen wir etwas managen und verbessern, was wir nicht in allen Einzelheiten verstehen?

Lösung

Im Training T1 wird das Verkaufskonzept zu einem hochwirksamen, persönlichen Verkaufskonzept konfiguriert, mit dessen Hilfe Du die Wirkung Deiner Nutzen in jedem Gespräch erfasst.

So lernst Du bei jedem Verkaufsgespräche mit Neukunden oder Stammkunden, Dein persönliches Verkaufskonzept und Deine Akquise zu optimieren.

Nutzen

Endlich kannst Du Deinen Verkaufsprozess steuern und spürbar Einfluss auf Deine Ergebnisse nehmen. Damit wird jedes Kundengespräch zu einem Lernerlebnis, das Dich dem Profistatus näher bringt. Sogar Misserfolge bringen Dich jetzt weiter.

Alles in allem wirst Du einfach mehr Spaß beim akquirieren und verkaufen haben und mehr Lebensqualität entwickeln.

Mehrstufentechnik

Vertrauensaufbau 2-Stufentechnik / Kaufen lassen 8-Stufentechnik. Beide Techniken bieten konkrete Leitfäden, um mit dem Kunden eine Vertrauensbasis aufzubauen und zielgerichteten Verkaufsgesprächen einen roten Faden zu geben.

Der stufenweise Aufbau eines klar gegliederten Verkaufsgesprächs führt Dich mit Deinem Kunden auf eine spannende Reise. An deren Ziel steht ein beidseitiger Gewinn. Auf einmal wird Dir klar werden, wo Du und Dein Kunde im laufenden Kaufprozess stehen und zu welchen Konditionen Du abschließen kannst.

Denkstiltechnik

Ned Herrmann hat auf der Grundlage der Erkenntnisse aus der Gehirnforschung ein metaphorisches (sinnbildliches) und einfach verständliches Modell geschaffen, das uns hilft, Denkpräferenz zu verstehen.

Damit kannst Du viel effektiver kommunizieren und kundenspezifisch wirkungsvolle Angebot erstellen. Es fällt Dir einfacher Neukunden zu akquirieren und Mehrwerte zu verkaufen.

Kognitionstechnik

Um bei Deinen Kunden punktgenau zu landen, ist es wichtig, ihre Gedanken und Wünsche zu verstehen – oder noch besser, diese vorauszusehen. „Wie soll das funktionieren?“, wirst Du dich jetzt fragen.

Wir zeigen Dir einen Weg, wie Du in die Rolle des Lernenden und Beobachtenden schlüpfst. Und wir zeigen Dir, wie Du aus Deinen eigenen Kauferlebnissen wertvolles Insiderwissen für ein besseres Kundenverständnis generierst.

Ich kenne die Herausforderungen die sich Dir bei täglichen Anwendung von Verkaufstechniken stellt.

Hier erkläre ich Dir die Details zu einer bewährten Lösung: 

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Akquise und Verkauf – die Herausforderungen

Bekannte Schwachpunkte, die den Verkaufserfolg sabotieren:

  • Die Wirkung der Verkaufsargumente ist nicht ausreichend bekannt.
  • Der Verkaufsprozess ist für den Verkäufer und seinen Verkaufsleiter eine Blackbox.
  • Es fehlen wirkungsvolle Lösungen für Verbesserungsmaßnahmen.
  • Es wird immer anspruchsvoller, aus Neukunden treue Stammkunden zu machen.
  • Die Umsätze von Stamm- und Großkunden zu steigern wird aufwändiger.
  • Administrative Zusatzaufgaben blockieren die wertvolle, verkaufsaktive Zeit.

Die Wirkung der verschiedenen Verkaufsargumente auf unterschiedliche Kundentypen ist oft nicht ausreichend analysiert

Noch immer erlebt man als aufmerksamer Beobachter, dass Marketingabteilungen sich auf die Entwicklung und Kommunikation der USP (einzigartigen Verkaufsvorteil) fokussieren und die Entwicklung der übrigen Verkaufsargumente der kreativen Spontanität einzelner Verkäufer überlassen.

Wo aber die Sammlung von Vorteilen nicht systematisch erarbeitet und im Verkauf angewandt wird, kann meistens auch keine fundierte Aussage darüber gemacht werden, warum Kunden kaufen und warum nicht. Dadurch fehlen sowohl dem Marketing- als auch dem Verkaufsleiter wesentliche Informationen.

Aber genau diese Information wäre bei der Optimierung eines Marketingmix, einem eventuellen Relaunch, oder für das Coaching von Verkäufern äußerst wichtig. Ohne diese zentrale Information wird jede Optimierungsmaßnahme zu einem Blindflug werden, der sich an der Trial-and-Error-Methode orientiert.

Der Verkaufsprozess gleicht einer Blackbox

Viele Firmen haben ihre Fertigungs- und kaufmännischen Ablaufprozesse bis ins Detail analysiert, optimiert und akribisch dokumentiert. Was sicherstellt, dass jeder neue Mitarbeiter in kürzester Zeit, die passende Leistung erfolgreich in den Wertschöpfungsprozess einbringen wird und sich so optimal in das Unternehmen integrieren kann. Beim Verkaufsprozess, wird der gesamte Ablauf der Verkaufskommunikation oft dem Verkäufer überlassen. Bei routinierten und erfolgreichen Verkäufern mag das richtig sein.

Was aber ist, wenn man neu im Verkauf oder nicht genügend erfolgreich ist? Den Umsatzerfolg zu messen ist relativ einfach. Allerdings hilft das nicht, wenn ein Verkäufer genauer wissen möchte, was in seinem Verkaufsgespräch wirkt und was nicht.

Ansätze für wirkungsvolle Verbesserungsmaßnahmen fehlen

Wo eine klare Vorstellung fehlt, wie eine erfolgreiche Verkaufskommunikation ablaufen und welche Vorteile bei welchen Kundentypen wie wirken soll, kann mit den Betroffenen bei Misserfolg kaum eine Lösung erarbeitet werden. Die Klarheit, was während der Verkaufskommunikation genau stattfinden soll fehlt.

Entspannte Akquise, erfolgreicher Verkauf – vier Lösungsansätze

  • Bei der Akquise die Insidertechnik “blitzschnellen Vertrauensaufbau” anwenden.
  • Das 8-Stufen-Kundencoaching einsetzen und Kunden kaufen lassen, anstatt zu verkaufen.
  • Kundenwünsche mittels Denkstiltechnik lesen.
  • Fragetechniken verwenden, mit denen wir kaufentscheidende Informationen erhalten.

Eine einfache aber höchst effiziente Technik, um schnell Vertrauen aufzubauen, auf dessen Fundament das gesamte Kundengespräch steht.

Mit dieser bewährten Vorgehenseise erhält die Verkaufskommunikation eine klare und für den Kunden nachvollziehbare Struktur. Unser Gesprächspartner folgt uns Stufe um Stufe zum anvisierten Ziel. Das Erfolgsgeheimnis liegt in der ausgeklügelten Fragetechnik. Mit dieser bringen wir Kunden dazu, uns zu verraten wie genau wir ihre Wünschen erfüllen sollen.

Eine seit vielen Jahren bewährte Technik, die erfolgreich von Großfirmen angewandt wird. In der hier vorgestellten Kombination und zusammen mit den vier anderen Techniken ist ihr Einsatz eine absolute Innovation. Diese Technik führt dazu, dass Deine „Nutzen“-Präsentation ins Schwarze trifft, Deinem Kunden sämtliche Einwände nimmt und ihn zielsicher zum Kauf führt.

Eine sehr wirkungsvolle Technik, die indirekt beim Konfigurieren der einzelnen Stufen angewendet wird. Sie hilft Dir, Deinen Kunden zu „lesen“ und eigenständig wirkungsvolle Fragen anzuwenden.

Deine Vorteile

  • Es findet ein permanenter Verbesserungsprozess statt.
  • Du weist genau, bei wem Du welche Kundennutzen wirkungsvoll einsetzt..
  • Du weisst welche Produktevorteile bei welchem Kundentyp wirkungslos verpuffen.
  • Als Vertrauensperson erhältst Du viel mehr Informationen zu Kundenwünschen.
  • Dein Akquise -, und Verkaufsaufwand sinkt.

Ein automatischer Lern- und Verbesserungsprozess

Die „Schritt für Schritt Vorgehensweise“ der Mehrstufentechniken geben Deinen Gesprächen eine klare Struktur. Dadurch, dass Du mit einer Checkliste arbeitest, kannst Du Deine Gespräche jederzeit auswerten und siehst dabei genau, welche Argumente, bei welchen Kunden ankamen und welche nicht. Damit bist Du Deinen Mitbewerbern um Längen voraus.

Du wirst zum Profi im Erkennen und Erfüllen von Kundenwünschen.

Besonders die 8-Stufentechnik hilft Dir dabei, über die herkömmliche Bedarfsermittlung hinaus zu gehen. Du spürst viel gekonnter Wünsche, Probleme und Engpässe auf, kannst diese gekonnt präzisieren, so dass Du und Deine Kunden sehr genau wissen, um was es geht. Aus den vielen verschieden Vorteilen (Nutzen) heraus wird es Dir gelingen, diejenigen zu präsentieren, die einen hohen Stellenwert haben. Die Technik versetzt Dich in die Lage, Kundenwünsche zu priorisieren, die Kaufbereitschaft zu testen und Einwänden gekonnt entgegenzutreten und diese in Kaufabschlüsse zu verwandeln.

Deine Kunden fühlen sich bei Dir gut aufgehoben

Die vertrauensvolle Gesprächsatmosphäre und die klare Struktur der Gespräche helfen Deinen Kunden, aktiv an der Wunscherfüllung mitzuarbeiten.

Dein strukturiertes Vorgehen bietet Deinen Kunden Sicherheit. Eine systematische Arbeitsweise verkürzt den Beurteilungsprozess Deiner Kunden und hilft ihnen dabei, gute Entscheidungen zu treffen, die auch nach Unterzeichnung des Kaufvertrages noch weiterwirken. Dadurch verkürzt sich auch für Dich die Verkaufsdauer.

Weitere Vorteile:

  • Weniger langwierige Angebots-, Revidierungs- und Optimierungsphasen.
  • Mehr Klarheit für Dich und Deinen Kunden, über das, was er wirklich will und braucht.
  • Weniger zeitaufwändige Änderungen kurz vor Kaufabschluss.
  • Weniger nervenaufreibende Verzögerungen in der Realisationsphase.
  • Weniger Zeitaufwand und weniger Zeitverlust durch sinnlose und verlorene Angebote.

Fazit

  • Du spielst in kürzester Zeit in einer höheren Liga, was Dir erheblich mehr Vorteile verschafft.
  • Weniger Angebote verlieren heißt, weniger für die Konkurrenz und mehr für Deine eigene Firma zu arbeiten.