Diesen Blogbeitrag habe ich speziell für Gründer von Startup Unternehmungen und Verkäufer geschrieben, welche den Erfolg eines Unternehmens mit der Neukundenakquise direkt beeinflussen.

Möglicherweise kennst Du diese unliebsame Situation. Du sitzt vor einer langen Adressliste und solltest Kunden anrufen und Termine vereinbaren. Aber Deine Erfolgsquote und Deine Motivation sinken bei jedem weiteren Anruf.

Meistens sind es diese Gründe, welche den Akquise – Erfolg behindern:

  • Misserfolgserlebnisse, welche die eigenen negativen Glaubenssätze bestätigen:
    „ich belästige die Angerufenen doch nur“.
  • Eigene negative Erfahrung mit nervenden Telefonverkäufern und eigenes Wertemodell, welches Telefonaquise als unhöflich und störend bewertet.
  • Ungeeignete Gesprächstechniken, fehlende Fragetechniken.
  • Eine zu hohe Erwartungshaltung.

Was aber tun, wenn es mit der Kaltakquise nicht klappt?

Ein wichtiger erster Schritt, ist die Überprüfung der eigenen Glaubenssätze. Gerade für Vekäufer und Startup Gründer ist das besonders wichtig. Was denke ich selber über Kaltakquise und was glaube ich, denken die Angerufenen über Kaltakquise.

Je nach Erkenntnis kann das bedeuten, dass Du ein neues Verständnis für die Kaltakquise entwickeln musst. Das heisst nun aber nicht, dass Du Deine Glaubenssätze komplett über Bord werfen musst. Wesentlich zielführender ist es nämlich, die bestehenden Glaubenssätze zu ergänzen z.B.: „Telefonverkäufer nerven“ durch „Telefonverkäufer, die nur reden und nicht mit Fragen auf den Gesprächspartern eingehen, nerven“.

In der Regel reden wir Verkäufer viel zu viel und stellen zu wenig schlaue Fragen. Gerade bei der Kaltakquise ist es aber besonders wichtig, dass wir den Angerufenen zum Sprechen bringen. Je mehr er spricht und uns zuhören lässt, umso grösser ist die Chance, dass sich Vertrauen aufbaut und wir später seine Probleme lösen dürfen.

Die Verkäufer denken noch immer verkaufen ist gleich zu setzen mit „(auf) schwatzen“. Erfolgreichen Verkäufern hingegen wissen, dass der Erfolg in ihrem Job mit der Fähigkeit des aktiven Zuhörens zusammenhängt.(Frei übersetzt nach Roy Bartell)

Für Mutige – und solche, die es werden wollen

Also warum nicht mal etwas mutiger und anders sein als die andern. In diesem Beispiel gehe ich davon aus, dass Du mit den CEO’s sprechen willst. Gerade für Startup Gründer eigentlich ein Heimspiel.

Du: «Möglicherweise, kennen wir uns noch nicht und Sie fragen sich gerade, wie kriege ich diesen Anrufer schnellst möglichst wieder los. – Richtig?»

Angerufener: Ja, da liegen sie genau richtig, wahrscheinlich sind sie auch wieder so ein Telefonverkäufer, der mir die Zeit stielt.

Du: «Dann komme ich gleich zum Thema. <Wir lösen Umsatzprobleme indem wir die Abschöpfung ihrer Verkaufscrew erhöhen!>

Sie sind in der Branche als besonders innovativ (unspezifisch bleiben) bekannt. Und da wollte ich einfach mal von Geschäftsführer zu Geschäftsführer fragen, wie Sie das Problem lösen: <dass viele Aussendienstmitarbeiter die Akquisamöglichkeiten nicht voll ausschöpfen>.

Weil, – darin liegt ja der gesamte Erfolg eines Unternehmens. Oder lieg ich da falsch?

Fazit: Mit diesem Einstieg kannst Du nur gewinnen:

  1. Folgen keine Einwände, erhältst Du wertvolle Informationen und bietest zum Schluss einen Revanchetermin zu einem Themendetail an, was den Gesprächspartner am meisten interessieren könnte.
  2. Reagiert der Angerufene mit Einwänden, kannst Du daraus gleich einen Termingrund ableiten:
Mögliche Reaktionen des Angerufenen: Deine Antwort:
«Das Problem haben wir mit unseren AD nicht.» «Das habe ich vermutet und genau darum sollten wir uns für einen Erfahrungsaustausch persönlich treffen. Im Gegenzug würde ich natürlich auch meine über x-jährigen Erfahrungen preisgeben.»
«Ja, meinen sie jetzt ich erzähle ihnen das einfach so am Telefon.» «Nein, natürlich nicht und genau darum sollten wir uns für einen Erfahrungsaustausch persönlich treffen. Im Gegenzug würde ich natürlich auch meine über x-jährigen Erfahrungen preisgeben.» >
«Dafür habe ich ein Verkaufsleiter, sprechen sie mit ihm.» «Vielen herzlichen Dank, das werde ich gerne tun. Allerdings interessieren mich ganz spezielle ihre Erfahrung als CEO. Im Gegenzug würde ich natürlich auch meine über x-jährigen Erfahrungen preisgeben, welche aber vor allem für die Ohren von CEO’s bestimmt sind. Und genau darum sollten wir uns persönlich treffen.»

Und los geht’s

Nimm mein Gespräch Skript und passe es an Deine Situation an. Trainier das neue Gespräch Skript mindesten 30 x durch lautes Vorsprechen ein. Dann aber legst Du los. Je schneller du startest umso schneller erhältst Du wirklich spannende Termine. Also, jetzt gleich loslegen!

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