Verblüffende Abschlusstechnik – besser abschließen und sicherer verkaufen

Mit dieser Schritt-für-Schritt Anleitung wirst Du bares Geld verdienen

Die Arbeit ist getan, aber Dein Kunde bestellt nicht. Stattdessen beglückt er Dich mit dem Einwand: «Das ist mir doch etwas zu teuer.» „Lassen Sie mir erst einmal Ihr Angebot zukommen, damit ich dieses mit den Mitbewerbern vergleichen kann.“ Oder: „Da kann ich heute noch gar nichts zu sagen, da warte ich erst einmal Ihr schriftliches Angebot ab.“

Solche Antworten bezeichne ich als unspezifische Vorwandantworten. Gründe können folgende sein:

  1. Dein Kunde ist stark vom Glaubenssatz gesteuert, immer mehrere Angebote einholen zu müssen und sich nie in die Karten blicken zu lassen
  2. Dein Kunde hat gar nicht vor bei Dir zu kaufen und braucht das Angebot lediglich, um z. B. Deinen Mitbewerber im Preis zu drücken
  3. Dein Kunde ist sich noch gar nicht sicher, ob Du der richtige Partner mit dem passenden Nutzen bist.

Vorwände lösen bei vielen Verkäufern Angst und ein sofortiges Einlenken oder ungeschicktes Nachhaken ein. Diese Reaktion ist oft getrieben von der Angst, heute nichts verkaufen zu können. Die Kunden reagieren darauf üblicherweise mit dem Satz: «Ich überlege mir das nochmal.»

Das muss nicht sein! Verkaufen geht auch anders!

Hier die Schritt-für-Schritt Anleitung, wie man das umgehen kann – Bitte nimm Dir die Zeit die wenigen Sätze auswendig zu lernen, damit Du diese Abschlusstechnik jederzeit einsetzen kannst.

Abschlusstechnik anwenden am Beispiel: «dieses Angebot ist zu teuer»

Entspannen / Verständnis zeigen: «Verstehe ich Sie richtig, Sie sind noch nicht so weit?» – Stift weglegen, entspannen – «Da verstehe ich Sie voll und ganz. Das geht mir bei solchen Entscheidungen genauso. Auch ich brauche 100% Klarheit.» – Kleine Pause . «Und die Sicherheit einen wirklich guten Kauf gemacht zu haben, den ich auch nach vielen Jahren noch toll finde».

Vorwand von Einwand trennen: «Rein interessehalber. Gibt es noch einen Grund, der sie davon abhält, dieses tolle xy-Projekt zu starten?” Kundenantwort: «Nein, eigentlich nicht, es ist nur der Preis. Da ist doch bestimmt noch was drin!»

Problem isolieren: «Mit anderen Worten, Ihnen ist es wichtig, einen richtig guten Kauf zu machen? Mhhh. Und, wenn Sie das erkennen, dann würden Sie bestellen?» – Kunden anschauen, denken: „ ich mag dich“ und mehrmals nicken.

Lösung einleiten und präsentieren: «Sie haben Recht, die Küche ist nicht günstig. Ich habe nicht gewagt Ihnen etwas Billiges anzubieten! – Kleine Pause – «Oh, da kommt mir grad etwas in den Sinn, was ich vor kurzem erhalten habe.» – Etwas suchend das Bild hervorziehen – «Lassen Sie uns noch einmal anschauen, was Sie mit dieser Küche bekommen würden.» – Nutzen wiederholen, die den Kaufmotiven entsprechen und den Rechnungsweg vom Bruttopreis zum Nettopreis aufzeigen.

Abschlussfrage stellen: Wollen wir das so machen, wie wir das eben besprochen haben?

Wie geht es weiter?

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