Elevator Pitch & Begeisterung – ein Erfolgsduo

Ein Sprichwort sagt: «Der erste Eindruck ist entscheidend, der letzte Eindruck zählt.» Welchen Ersteindruck hinterlässt Du bei potenziellen Neukunden? Wie empfinden andere Menschen die Begegnung mit dir? Werden sie hellhörig oder schläfrig? Werden sie etwas zufriedener oder etwas unzufriedener? Haben sie danach weniger Hoffnung oder sehen sie die Problemlösung in greifbarer Nähe?

Was erfährst Du in diesem Blog?

In diesem Blog zeige ich Dir, wie Du mit dem Elevator Pitch die erste Begegnung mit Bravur meisterst. Vorab eine kurze Einführung: Ursprünglich nutzten amerikanische Vertriebler die Fahrt im Aufzug dazu, vielbeschäftigte Chefs von ihren Ideen zu begeistern. Sie taten dies mit dem Ziel einen Präsentationstermin zu erhalten.

Diese Kurzpräsentationstechnik wurde so erfolgreich, dass sie einen festen Namen erhielt: «Elevator Pitch», was mit «Kurzpräsentation während einer Aufzugsfahrt» übersetzt werden könnte.

Ein Elevator Pitch ist kein eigentliches Verkaufsgespräch! Ziel ist es «nur» das Gegenüber dazu zu bringen, sich für die Idee zu interessieren. In der kurzen Zeit einer Aufzugsfahrt müssen die Kernaussagen rüberkommen. Noch viel wichtiger, die kurzen Aussagen müssen Emotionen beim Zuhörer auslösen.

«Triff den Nerv Deines Gegenübers und bringe seinen Herzschlag auf Trab!» lautet die Arbeitsanweisung.

 

Die Struktur des Elevator Pitch

Die Reise Deiner Zuhörer Die einzelnen Schritte eines wirkungsvollen «Elevator-Pitchs», beziehungsweise Deiner begeisternden Erstansprache.
 

 

Der Zuhörer vermutet, dass er ein Problem haben könnte

Aufmerksamkeit erzeugen – Step 1


Potentielle Käufer von Gebrauchs- oder Investitionsgütern haben in der Regel schon einige Verkaufsgespräche deiner Branchenkollegen gehört. Mit diesen Elementen sorgst Du dafür, dass sich Deine Kunden auch später noch an Dich erinnert:

Ein wirkungsvoller, außergewöhnlicher Einstieg mit einer bildhaften Sprache.
Beispiel: Vor lauter Bäumen, den Wald nicht mehr sehen.

Einen guten Metapher
Beispiel: Das dauert nicht länger als ein Boxenstopp in der Formal 1.

Eine rhetorische, erstaunliche Frage stellen
Beispiel: Vier von fünf Interessenten….

 

Der Zuhörer realisiert, dass er definitiv ein Problem hat

Problembewusstsein aufbauen – Step 2

Jetzt führen wir den Zuhörer in die harte Realität des Lebens und bauen sein Problembewusstsein auf. Dabei achten wir darauf, dass wir nicht belehrend wirken. Hilfreich sind Vermutungen. Diese können vom Besucher einfacher und schneller angenommen werden.
Beispiel: Möglicherweise haben sie schon folgendes erlebt.

 

Der Zuhörer merkt, wie es ohne dieses Problem wäre

Problemlösungen ansprechen – Step 3

In diesem Schritt erweitern wir das Problembewusstsein und vertiefen den Schmerz. Wir zeigen, dass es eine einfache Lösung für das Problem gibt. Somit ist es völlig unnötig mit der Problem, der Gefahr oder der Angst zu leben.

Widerstand baut sich auf
Ein tiefes Verständnis beweisen – Step 4

Wir beweisen, dass wir die Situation der Zielgruppe perfekt kennen (indem wir ihre Gedanken lesen). Wir erreichen dies durch die Formulierung möglicher Bedenken (keine Zeit, Theorie) und Einwände.

Dann bauen wir eine Brücke. Auf dieser kann der Kunde den Fluss der Einwände und Selbstzweifel selber überqueren. Dazu nutzen wir eine neutrale Story.

Alternativ funktioniert das auch mit der rhetorischen Frage: Keine Zeit, um ein Konzept zu studieren? Ist es wichtig für Sie, das Ziel mit weniger Zeit zu erreichen? Korrekt? “In diesem Fall ..

Nutzen in Aussicht stellen – Step 5

Wir bieten transparente Vorteile, die unser Kunde erhält, wenn er unserem Vorschlag folgt. Zeige, wie sich Dein Produkt von der Konkurrenz unterscheidet. Ein Unique Selling Point ist essenziell für einen erfolgreichen Pitch.

Vereinbarung treffen – Step 6

Mit Call-to-Action abschließen. Unterbreite Deinem Kunden einen konkreten Termin, an dem Du die Vorteile, den Nutzen und die Besonderheit Deiner Lösung ausführlich erläutern wirst.

 

Mit diesen 7 Tipps Erstkunden noch erfolgreicher ansprechen

Prägnant sein – Tipp 1
Dein Pitch (Kurzpräsentation) darf nicht länger als 30-60 Sekunden dauern.
Klar kommunizieren – Tipp 2
Verwende die Sprache, die Deine Zielgruppe spricht und versteht. Benutze Fachbegriffe und Detailerklärungen mit Bedacht. Die Gefahr, dass Dich Deine Zuhörer nicht verstehen, ist grösser als Du denkst. (KISS – Keep It Simple, Stupid)
Mächtig kommunizieren – Tipp 3
Verwende Wörter, die mächtig und stark wirken.
Visuell kommunizieren – Tipp 4
Verwende Wörter, die in der Vorstellung Deiner Zuhörer ein visuelles Bild schafft. Dies wird Deine Botschaft unvergesslich machen.
Eine Geschichte erzählen – Tipp 5
Es eignet sich jede kurze, gute Geschichte, bei der das Problem einer Person zu einer Tragödie führte und die Du als Profi kurz kommentieren kannst (z.B. das muss heute nicht mehr sein…)
Gezielt vorgehen – Tipp 6
Der Elevator Pitch muss gezielt auf Deine Kunden entwickelt worden sein.
Vorteile und Nutzen aufzeigen – Tipp 7
Sprich ausschliesslich über den Kundennutzen, nicht über die technischen Vorteile

 

Was ist ein “Kick-Ass Elevator Pitch”?


Der Zuhörer wird in mehreren Schleifen von der Ist-Situation in die Zukunft und zurück in die Ist-Situation geführt, um eine Handlung (Call to action) auszulösen. Eine äusserst wirkungsvolle Methode. Ich nenne diese Art von Elevator Pitch auch Schmerztherapie.

Basierend auf K.Stones Modell: Essential Elements of a powerful Elevator Pitch

 

Wie geht es weiter?

In unserem eVerkaufstraining „Kaufen lassen, statt verkaufen“ findest Du weiterführende Informationen und wertvolle Tipps zum Thema Verkaufsprozess. Ganze besonders wertvoll für alle die schnell und wirkungsvoll ihre Verkaufsziele erreichen wollen.

Und das beste daran, dieses eVerkaufstraining ist vorderhand völlig kostenlos. Klick jetzt auf diesen Link.