Der Abschluss – sollte im Fokus jeder Verkaufsschulung stehen!

Die Abschlussquote ist für uns Verkäufer in vielerlei Hinsicht äußerst wichtig. Oft wird unser Erfolg direkt anhand der erzielten Abschlussquote gemessen und entlohnt.

Diese Kennzahl zeigt aber auch auf, wie viel Energie (Zeit) wir durch Angebote bzw. Verkaufsgespräche, die zu keinem Erfolg führen, verlieren. Die Abschlussquote ist somit ein Gradmesser für die Verkaufseffizienz. Oder mit anderen Worten, die Aufwand-Nutzen Relation unserer Tätigkeit als Verkäufer.

Wen wundert es also, wenn wir Verkäufer, wie der Ritter auf der Suche nach dem heiligen Gral, ständig nach der ultimativen Abschlusstechnik suchen. Dieser Beitrag handelt von meiner Suche nach der ultimativen Abschlusstechnik und was bei mir funktioniert oder auch nicht.

Mein Verkaufstraining erhält durch diese eigenen Erfahrungen einen hohen Praxisbezug. Hier drei von vielen Tipps aus der Verkaufsschulung “Kaufen lassen, statt verkaufen”.

 

Tipp Nr. 1 – wie Du mit der Gesprächseröffnung den Abschluss vorbereitest

Ich habe festgestellt, dass das Risiko einer Absage erheblich zunimmt, wenn ich zu Beginn eines Verkaufsgesprächs als Berater agiere und im letzten Drittel als abschlussorientierter Hochdruckverkäufer. Was hingegen prächtig funktioniert ist folgendes: In allen Gesprächsphasen mit qualitativ hochwertigen Fragen sich vom Kunden zeigen lasse, was für ihn gut ist und was ich zu tun habe, um seine Wünsche zu erfüllen.

Dieser Prozess beginnt schon bei der Gesprächseröffnung, wenn ich den Kunden gerade erst kennen gelernt habe. Anstatt gleich mit technischen Details und unzähligen Möglichkeiten aufzutrumpfen, ist es viel zielführender, wenn ich mit offenen Fragen aufzeige, dass hier ein Mensch ist, der sich für seine Wünsche interessiert.

Ein konkretes Beispiel aus meinem Verkaufstraining zur Gesprächseröffnung:

„Möglicherweise haben Sie auch schon erlebt, dass xy-Verkäufer ihnen viel zum Thema xy erzählt haben. Sie aber wenig davon wirklich interessiert hat. Oder liege ich da falsch? Damit mir das erst gar nicht passiert und Sie von unserem Gespräch auch wirklich profitieren können, frage ich Sie, was interessiert Sie beim Thema yx am brennendsten?”

Die Antworten schreibe ich gut lesbar auf ein separates Blatt Papier und lege dieses gut sichtbar auf den Tisch. Meine nun folgenden Ausführungen orientieren sich in erster Linie an den Themen, die meinen Gesprächspartner ganz besonders interessieren. Der Ordnung halber hake ich die behandelten Themen auf der Interessenliste vor den Augen des Kunden ab.

Die Vorteile, die sich für mich und meine Kunden ergeben: Diese Vorgehensweise ist enorm vertrauensbildend, ich beweise nämlich mit meiner Geste, wie wichtig es mir ist, dem Kunden exakt das zu liefern, was er sich von mir wünscht.

Wenn ich wenig oder gar keine Antwort vom Kunden erhalte, versuche ich es mit einer leicht abgeänderten Version.

Bespiel, wenn ich keine Antwort erhalten habe:

„Oder mit anderen Worten, was muss in den nächsten x – Minuten stattfinden, damit Sie abschliessend sagen können, dass dieses Gespräch wirklich aufschlussreich für Sie war bzw. sich richtig gelohnt hat?”

Danach starte ich den 8-stufigen Verkaufsprozess, in dem es um eine spezielle Wunscherkundungs- und Wunscherfüllungstechnik geht. Wenn Du mehr dazu erfahren möchtest, durchlaufe das kostenlose eVerkaufstraining “Kaufen lassten, statt verkaufen.” Du findest dieses hochwertige Verkaufstraining in der Online Academy.

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Tipp Nr. 2 – wie Du interessante Folgetermine erhältst

Wer erklärungsbedürftige Gebrauchs- und Investitionsgüter in höheren Preislagen verkauft, erlebt es selten, dass bereits beim Erstkontakt ein Abschluss zu Stande kommt. Dies gilt natürlich auch für komplexe Dienstleistungen. Vielmehr verteilt sich der Verkaufsprozess über mehrere Termine. In solchen Verkaufssituationen ist eine Sache ganz besonders wichtig: Frühzeitig prüfen wie die eigenen Chancen stehen. Mir hilft dabei folgende Vorgehensweise.

Neigt sich das Gespräch dem Ende entgegen, nehme ich die vor mir liegenden Notizen zu den anfangs notierten Gesprächszielen und die Wunschliste in die Hand. Ich blicke meinem Gesprächspartner in die Augen und bitte ihn um eine Bewertung des Gespräches bzw. der Zielerreichung:

Beispiel aus dem Verkaufstraining zur Gesprächsbewertung:

„Noch eine kleine Bitte, geben Sie mir doch bitte kurz eine Bewertung ab, ob wir die Gesprächsziele erreicht haben“. „Auf einer Skala von 1-10, 1 bedeutet völlig unzufrieden, 10 bedeutet sehr zufrieden, wie beurteilen Sie die Zielerreichung unseres Gespräches in Bezug auf Punkt 1, 2 etc.“

Bei Bewertungen von weniger als 7 frage ich folgendermassen nach: „Was kann ich noch tun, um die Zielerreichung und Ihre Zufriedenheit auf eine 8, 9 oder sogar auf eine 10 zu bringen?“ In den allermeisten Fällen erhalte ich eine weitere Chance, das Gesprächsziel zu erreichen. Das beste daran ist, dass mir mein Kunde auch gleich noch sagt, wie ich diese Chance nutzen kann.

Sobald ich eine gute bis sehr gute Zufriedenheit erreicht habe, gehe ich dazu über, die Kaufbereitschaft auszuloten und (sofern erforderlich) den nächsten Termin zu vereinbaren (z.B. wenn ein schriftliches Angebot zwingend notwendig ist).

Beispiel Kaufbereitschaft prüfen:

„Schön – Sie sind zufrieden mit unserem Gespräch, zudem kenne ich alle ihre Anforderungen und Wünsche für XY. Einfach mal angenommen, ich kann Ihnen im heutigen (oder nächsten) Gespräch glaubhaft aufzeigen, dass ich Ihre Wünsche vollständig erfüllen kann, sind wir dann Partner für Ihr(e) xy

Entweder erhalte ich eine Zusage oder mein Kunde nennt mir seine Einwände, die ich in einen Wunsch umformuliere und auf die Wunschliste setzte. Diese Technik ist absolut genial und hat mir schon so manchen Abschluss beschert. In meinem Verkaufstraining üben wir diese Technik ganz besonders intensiv. In diesem praktischen Teile der Verkaufsschulung haben immer alle Teilnehmer sehr viel Spass.

 

Tipp Nr. 3 – wie Du ein magisches Angebot erstellst

Für den Fall, dass das Verkaufsgespräch für die nachfolgende Angebotserstellung unterbrochen wird und du mit dem Kunden einen neuen Termin vereinbaren musst, ist eins ganz besonders wichtig!  Du musst mit dem vorzeitigen Kaufbereitschaftstest (siehe Tipp Nr. 2) Einwände provozieren. Warum?

Auf einen Dir gegenüber formulierten Einwand kannst du sofort reagieren und ihn evtl. in deinem Angebot schriftlich behandeln. Somit helfen Dir die Einwände deines Kunden, ein magisches Angebot auszuarbeiten. Magisch ist, wenn Dein Kunde beim Folgetermin von Deinem Angebot so begeistert ist, dass er den Abschluss selber einleitet.

Beispiel Einwandbehandlung:

„Ich kenne Sie und Ihre Firma ja noch kaum.“ Deine Frage: „Dann ist es Ihnen also wichtig, dass Sie mehr über unsere Firma und mich erfahren und vor allem wie wir arbeiten?“ «Habe ich das so richtig verstanden?»

Nun bist Du in der komfortablen Lage, dass Du bis zum nächsten Gespräch in aller Ruhe überlegen kannst, wie Du mit diesem oben genannten Einwand umgehst. Z.B. könntest Du dem Angebot Hintergrundinformationen zum Unternehmen und Deinen Qualifikationen beilegen und gleich auch noch zufriedene Kundenstatements dazu legen oder Referenzadressen angeben. Auf diese Art kannst Du viele Einwände umgehen. Darum scheue Dich nicht, in einer frühen Phase des Gesprächs die Kaufbereitschaft zu testen.

Viele weitere Tipps zum Abschluss gebe ich Dir gerne in einer Verkaufsschulung weiter.

Wie geht es weiter?

In unserem eVerkaufstraining „Kaufen lassen, statt verkaufen“ findest Du weiterführende Informationen und wertvolle Tipps zum gesamten Verkaufsprozess und zur Einwandbehandlung. Diese Verkaufstraining kannst Du selber durcharbeiten. Fragen und Beispiel helfen Dir dabei das Erlernte schnell in der Praxis umzusetzen. Tauchen fragen zu dieser Verkaufsschulung auf, beantworte ich diese ebenfalls gleich in der Online Academy.

Ganze besonders wertvoll für alle die schnell, wirkungsvoll kostenlos ihre Verkaufsziele erreichen wollen.

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