Fünf ganz heisse Tipps zum Thema «Neukundengewinnung».

Was bei der Neukundengewinnung wirklich zählt!
Gibt es so etwas wie eine DNA für Erfolg, wenn es darum geht neue Kunden zu gewinnen? Eine Herangehensweise, die erfolgreiche von erfolglosen Verkäufern unterscheidet? Ich hatte das Glück, viele Jahre sowohl den erfolgreichsten Verkäufern über die Schultern schauen zu können, als auch erfolglose Verkäufer zu beobachten.

Mein Fazit: es gibt tatsächlich ein Erfolgsmuster, das von Profis angewendet wird und der Grund für ihren Erfolg ist. In diesem Blog spreche ich erstmals über meine Beobachtungen.

Zum besseren Verständnis habe ich meine Erklärungen auf einem bekannten und bewährten Erfolgsprinzip aufgebaut. Es lautet: Schlagzahl x Schlagkraft = Erfolg.

Schlagzahl:

Anzahl der Erstkontakte, mittels Telefongespräch, Aussendienstgespräch, Ausstellungsgespräch (z.B. Messe oder Ladenfläche).

Schlagkraft:

Anzahl realisierter Aufträge (Abschlussquote).

Bei erfolglosen und damit frustrierten Verkäufern stelle ich oft fest, dass sie gar nicht zählen, wie viele Kunden sie gewinnen. Ausserdem vernachlässigen erfolglose Verkäufer die regelmässige Kontrolle ihrer Abschlussquote. Der gesamte Verkaufsprozess gleicht einer Black Box. Die einen suchen Erklärungen im Umfeld (z.B. schwierige Marktsituation, schwierige Kunden, Preisverfall etc.), die anderen suchen die Gründe bei sich selbst.

Diese Verkäufer sehen hauptsächlich ihre Schwächen, sie feilen verbissen an der Behandlung von Einwänden und der Abschlusstechnik. Sie suchen nach einer neuen ultimativen Erfolgstechnik. Dabei verlieren Sie die Schlagzahl (Neukontakte) völlig aus den Augen.

Erfolgreiche Verkäufer hingegen haben ein tief verankertes Bewusstsein für den Beziehungsaufbau. Sie sind sich bewusst, dass sie nur durch andere Menschen erfolgreich sind. Diese Verkäufer lassen keine Chance ungenutzt, um mit dem Feuer der Begeisterung immer wieder neue Beziehungen aufzubauen. So können sie täglich neue Kunden gewinnen. Ja, diese Verkäufer haben Wege gefunden, um einen wahren Strom neuer Kunden zu generieren. Und Sie lesen das Buch Erfolg.

Wie sieht das bei Dir aus, woran musst Du arbeiten? Hier 5 ganz konkrete Tipps für Deinen Erfolg.

Setze Dir ein Tagesziel für zu Deiner  Schlagzahl – Tipp Nr. 1

Definiere die Anzahl an Erstkontakten, die Du erzielen möchtest oder die Du brauchst, um Deinen Wunschumsatz zu erreichen.

Notiere Dir täglich die Anzahl realisierter Erstkontakte – Tipp Nr. 2

Halte die Resultate in Deiner persönlichen Verkaufsanalyse fest. Ein erfolgsversprechendes Selbst-, oder Fremdcoaching setzt die Zahlenerhebung von Schlagzahl und Schlagkraft voraus. Nimm Deinen Erfolg selber in die Hand und überwache ihn.

Tagesziele kommunizieren – Tipp Nr. 3

Teile Dein Tagesziel einem Kollegen und Deinem direkten Vorgesetzten mit. Teilt euch die Verkaufsanalyse so, dass jeder die Resultate des anderen sehen kann.

Dehne Deine aktive Verkaufszeit (AVZ) für die Neukundengewinnung aus – Tipp Nr. 4

Realisiere Rationalisierungsmassnahmen beim administrativen Arbeiten. Führe Deine Kunden mittels Fragetechnik durch das Verkaufsgespräch und sorge für effektive und effiziente Gespräche. Entwickle Testabschlussfragen, um Leerläufe zu reduzieren. Setzte die gewonnene AVZ für die Neukundengewinnung (Telefonakquise, Erstansprachen etc.) ein.

Entwickle eine begeisternde Kurzpräsentation / Erstansprache – Tipp Nr. 5

Entwickle Deinen Elevator Pitch. Finde den wunden Punkt Deiner Gesprächspartner. Biete einen besonders interessanten Lösungsansatz.

Nicht die zum zehnten Mal optimierte Verkaufstechnik ist der stärkste Hebel, sondern die Anzahl der mit Begeisterung angesprochenen Kunden.

Sofort starten – wenig Aufwand, grosse Wirkung, viel Erfolg.

Wenn Du diese Tipps konsequent umsetzt und Dir dazu eine Umsetzungskontrolle erstellst, wirst Du schon bald wesentlich mehr Erfolg bei der Neukundengewinnung erleben.

Wie geht es weiter?

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